只有這樣才能推動漁具行業創新
説來也怪,雖然,一直在行業內寫文章,鼓動發展海釣,但我卻很少專門就釣具行業發表自己的觀點。今天,借本篇文章,來與大家交流行業創新的一些觀點。
總體上的認知,大多數人都在談這個行業不好發展。當然,也有越幹越上癮的人。觀察來觀察去,我個人的總體認識是這個行業不是一個主流運動或者休閒方式,雖然有很大的人口基數,但總體產值不高。這也是大家經常發牢騷的地方,説政府不重視。
正確認識釣具市場
釣具製造是中國企業的優勢,正是由於大家習慣做訂單,所以,有些大的企業從現在才開始盯着國內市場,這是因為國外的市場不見了。什麼原因,這裏不談。
國內的釣具生產總值或者説銷售總額也就在500億左右。其實,我還聽到一個數字,這個數字的意思是500億中還包括出口的200億。倘若是真的,那麼國內的市場總額也就是300億。
去年以來,大家都在説,行業發展的前景不明,不樂觀。當然,有些市場呈現下降趨勢,但總體趨勢在增長,只不過是新增企業比較多,所以,利潤被攤薄了。再按照傳統的方式生產-銷售,肯定是要吃虧的。這是因為市場的情況和消費的購物習慣、消費觀念發生了變化。因此,再按照原來的邏輯混肯定是要跟不上形勢的。
我注意到全行業的一個現實問題——高額庫存。這個即佔用了企業的大部分流動資金,又無法短時間內變現,真是愁壞了大家!因此,作為具體的研究者,我想從這個方面下手,提供一些如何啟動去庫存戰略的方式方法。所以,接下來的創新建議主要是圍繞去庫存展開的。
1去庫存方略
實施廣泛的遊動戰術。市場的邊界在哪裏,市場的終端網絡就應該在那裏。廣泛、機動的撒網式銷售策略有時候是一種有效的去庫存戰術。
2去庫存方略
深耕渠道。釣具行業的總量市場要擴大,就必須要與周邊產業進行融合並重新形成一個大的產業羣。爾後產生專業的市場和流動渠道,只有形成了專業市場和消費通路,釣具行業才能走進平常百姓家。
當前,漁具商銷售環節魚龍混雜,素質參差不齊。因此,升級漁具商是有效拉動市場銷售的辦法。本來,我們把釣魚説成一種極有品味的時尚生活,可一旦到了漁具店,現場雜亂和心中的感覺會帶給新人一種難以言語的感覺。所以,市場淨增量增速緩慢。
當你在一個專業環境的俱樂部,有一個美麗的專業導釣顧問和你一起喝着咖啡或者茶飲料之類的,聊着全球各個海域水域釣大物的經歷,分享着美食和獨特人文故事,我不相信,消費者不動心。所以説,銷售環境很重要。當漁具店一旦變成別人休閒生活的一部分,我不信還有庫存。
3去庫存方略
和大眾休閒結合。教育消費有時候是一件花費成本很高收穫不大的事情。所以,凡是聰明的企業都不做。但有一點需要明確,不會玩的人才是你的財神爺。因為不懂,所以願意掏錢學。
我也不會釣魚,因此我也買了不少釣具裝備。因此,如何建立快速的培訓系統+快樂的客户體驗,這個很重要。維繫老客户很重要,但開發新客户更重要。只要人羣基數大了,企業才有未來。
4去庫存方略
要有新思維。當年,廣東傢俱出口不行的時候,大力開發國內市場。提出了世界傢俱廣東造/東莞造,在全國各城市舉行廣貨精品中國行。然後配合一系列實效拉動的策略,對於傢俱行業去庫存和轉型升級起到了很好的效果。
總體上來看,釣具行業的創新首要是思維的變化,其次是集中在全行業的人才和科技,最後是提升品位。只有品位提升了,銷售的環境好了,實效的策略多了,何愁沒有好生意。在我看來,到處都有機會。問題是有沒有好的團隊,好的謀劃,好的行動計劃。這才是最關鍵的地方。
編輯|陳錦濤 策劃|張偉 商務|王輝
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