渔具店根据用户不同需求的引导性消费模式体验
钓具商家的生意越来越难做。在竞争越发激烈的钓具行业,钓具店面临的生存状况不容乐观:很多经营多年的老店开不下去,很多新开店面迅速转行。在这样的形势下,钓具店要生存发展,既要满足不断提升的终端消费人群的消费需求,更要应对来自线上线下日益激烈的竞争压力。钓具店在销售时需要在经营上多下功夫,而在产品销售之后的营销,开始占据更为重要的地位。售后营销最为直接的一环就是围绕钓具产品开展的附加服务,以产品为载体,商家将自身的服务意识传递给消费者,加深他们对商家的认可,为商家加分。
从钓具店在行业中承担的角色来分析,作为面对市场消费者的钓具店,钓具销售的目标群体有限,特定的消费群体。需要根众多的消费者建立足够的信任,才能成功的合作。那么钓具店的角色定位就不能仅仅是产品的销售。仅依靠产品这样一个载体来维系与客户群体的关联,很难保证客户的忠诚度,也很难将客户维系。在讲究用户体验的今天,钓具店的一大优势就是在于能够实现产品的现场体验。因此,钓具店不能仅仅是销售产品,更重要的是提供专业服务,销售前的资讯服务、售中的推荐服务以及销售后的配套服务。
那么,如何推行销售过程中的“后营销”,如何让钓具店的服务更专业、更系统,就显得非常重要。作为拥有专业销售人员的实体店面,能够面对面跟消费者交流,带来的就是体验和服务。帮助消费者选择产品,教会钓鱼人使用产品,继而提供保养、维修及其他衍生服务,确保打动客户,留着客户,加深客户的购买欲望及开发客户的购买需求。
譬如售前的咨询,给予消费者更为复合自身情况的产品推荐,并能够现场对不同类别的产品实现亲自的操作体验。此时,需要注意的是两点“选”和“用”。客户的选择,其实也意味着商家的推荐开始,两者近乎是同步的。推荐的第一步就是了解客户的需求,擅长哪种钓法,需求哪种装备。很显然,传统钓、台钓、路亚钓及海钓产品的功能性和用户使用群体都存在较大的差异性,了解客户对于产品的需求,进行针对性推荐是进行正确引导的开始。第二部则是了解客户的消费能力,对于价格的接受程度,把握客户对于“低、中、高”端的选择概念。消费者会依据自身的收入水平、热衷程度进行相应的产品价格定位。很显然,推荐高端产品给低端消费者,购买经济承受不了;为高端消费者推荐低端产品,又无法满足客户的购买诉求。
至于用,就是在推荐合理价格与合适的钓具后,教会购买者正确的产品使用方法。许多消费者,处于初次购买或是早期购买阶段,往往无法准确了解钓具的使用方法及效果。在这个环节,就需要有专业知识的支持,认识到商家营销不仅是一个产品推销的过程,更是对钓具知识、钓鱼技术的交流指导的过程,这样的服务也是一些店面所缺乏的,更是电商平台所不能够提供的。
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