漁具店根據使用者需求引導性消費模式解析
如今漁具店的生意是越來越難做,競爭的激烈讓釣具店面臨的生存狀況不容樂觀:很多經營多年的老店開不下去,很多新開店面迅速轉行。在這樣的形勢下,釣具店要生存發展,既要滿足不斷提升的終端消費人群的消費需求,更要應對來自線上線下日益激烈的競爭壓力。
釣具店在銷售時需要在經營上多下功 夫,而在產品銷售之後的營銷,開始佔據更為重要的地位。售後營銷最為直接的一環就是圍繞釣具產品開展的附加服務,以產品為載體,商家將自身的服務意識傳遞 給消費者,加深他們對商家的認可,為商家加分。
從釣具店在行業中承擔的角色來分析,作為面對市場消費者的釣具店,釣具銷售的目標群體有 限,特定的消費群體。需要根眾多的消費者建立足夠的信任,才能成功的合作。那麼釣具店的角色定位就不能僅僅是產品的銷售。僅依靠產品這樣一個載體來維繫與 客戶群體的關聯,很難保證客戶的忠誠度,也很難將客戶維繫。
在講究使用者體驗的今天,釣具店的一大優勢就是在於能夠實現產品的現場體驗。因此,釣具店不能僅 僅是銷售產品,更重要的是提供專業服務,銷售前的資訊服務、售中的推薦服務以及銷售後的配套服務。
那麼,如何推行銷售過程中的“後營銷”,如何讓釣具店的服務更專業、更系統,就顯得非常重要。作為擁有專業銷售人員的實體店面,能夠面對面跟消費者 交流,帶來的就是體驗和服務。幫助消費者選擇產品,教會釣魚人使用產品,繼而提供保養、維修及其他衍生服務,確保打動客戶,留著客戶,加深客戶的購買慾望 及開發客戶的購買需求。
譬如售前的諮詢,給予消費者更為複合自身情況的產品推薦,並能夠現場對不同類別的產品實現親自的操作體驗。此時, 需要注意的是兩點“選”和“用”。客戶的選擇,其實也意味著商家的推薦開始,兩者近乎是同步的。推薦的第一步就是了解客戶的需求,擅長哪種釣法,需求哪種 裝備。
很顯然,傳統釣、臺釣、路亞釣及海釣產品的功能性和使用者使用群體都存在較大的差異性,瞭解客戶對於產品的需求,進行鍼對性推薦是進行正確引導的開 始。第二部則是瞭解客戶的消費能力,對於價格的接受程度,把握客戶對於“低、中、高”端的選擇概念。消費者會依據自身的收入水平、熱衷程度進行相應的產品 價格定位。很顯然,推薦高階產品給低端消費者,購買經濟承受不了;為高階消費者推薦低端產品,又無法滿足客戶的購買訴求。
至於用,就是在 推薦合理價格與合適的釣具後,教會購買者正確的產品使用方法。許多消費者,處於初次購買或是早期購買階段,往往無法準確瞭解釣具的使用方法及效果。在這個 環節,就需要有專業知識的支援,認識到商家營銷不僅是一個產品推銷的過程,更是對釣具知識、釣魚技術的交流指導的過程,這樣的服務也是一些店面所缺乏的, 更是電商平臺所不能夠提供的。
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